Objeciones=Indicios de compra

02.06.2018

Una venta es un proceso complicado, dónde lo principal es que el vendedor sea honesto, sepa conducir en todo momento la conversación y rebatir las objeciones del cliente siguiendo su código ético. De esta forma no sólo ganará la confianza de un cliente, sino que creará la oportunidad de ganar la credibilidad de más clientes a través la publicidad de un cliente satisfecho.

La primera técnica a seguir es el "conocimiento del producto o servicio". Un vendedor debe conocer lo que ofrece, características, beneficios, ventajas, precios, utilización, fabricación, garantía...etc. El conocimiento hará que nuestra comunicación sea más fluida y transmitamos entusiasmo y seguridad al vender.

El segundo paso es conocer la competencia, es importante adquirir todo el conocimiento existente sobre los clientes y el mercado. Para poder lograr esto, es necesario crear un perfil de los clientes potenciales y mercados y poder contestar las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde están los clientes? ¿Qué hacen?
  • ¿Cómo llegar al cliente? ¿Cómo los clientes contactan su empresa?
  • ¿Qué garantías adicionales se le ofrece al cliente que adquiere ese producto o servicio? ¿Quién tiene el poder adquisitivo para adquirir esa compra?
  • ¿Quiénes son los competidores? ¿Cuáles son puntos fuertes y sus puntos débiles?
  • ¿Dónde están localizados?
  • ¿Cuáles son sus precios?
  • ¿Están expandiendo sus operaciones? ¿Están bajando sus ventas?
  • ¿Qué oportunidades puede tener su empresa frente a la competencia?

Ya tenemos la preventa preparada, pero ahora comienzan las temidas "Objeciones". Las objeciones no deben tomarse como ofensas, sino como indicios de compra.

Las principales objeciones que suelen presentar los clientes suelen estar relacionadas con:

  • Precio
  • Necesidad
  • Servicio
  • Compañía o vendedor
  • Prejuicios
  • Dudas

Ante cualquier objeción preguntar ¿Por qué?, las personas suelen sincerarse y decirte las razones por las que no quieren comprar o contratar un producto o servicio.

Precio; cuando la objeción es el precio, debemos aludir a la calidad y realizar preguntas como:

¿Se sobrepasa mucho de vuestro presupuesto?, ¿Cuál sería un precio razonable?...etc. Una vez recabada la información, sería el momento de argumentar el valor de nuestro producto e incluso explicar varias opciones de servicios o productos dejando claras las desventajas de los de menor precio.

Necesidad; despertar el interés del cliente. Es muy complicado lograr que alguien se sienta atraído por tu propuesta, si previamente tú no te sientes atraído hacia esta persona. La mayor forma de influir es interesarse por el otro. Pero no servirá de nada si no lo haces de forma sincera. Si te interesan las personas, si te gusta interactuar con ellas, conocerlas mejor, y eres curioso/a por saber, entonces te ganarás la confianza de los demás. Se trata de empatizar y posteriormente crear una expectativa...¿Te imaginas cuando tengas este móvil...lo fácil que será acceder a las aplicaciones? El jersey te queda fenomenal, ¿Te imaginas combinarlo con unos vaqueros?, imagina tener un servicio de internet sin cortes, sin limitaciones y por supuesto sin preocupaciones...Este juego mental consigue que el cliente se vea en una mejor versión de si mismo, con sus problemas resueltos y sus necesidades cubiertas.

Servicio; esta objeción suele aparecer cuando el producto es bueno, pero el servicio no. Lo primero es pedir disculpas por la posible mala experiencia que haya podido tener el cliente y comprometerse a mejorar. Se puede utilizar la "Táctica de Boomerang" preguntando al cliente ¿Cómo crees que podríamos mejorarlo o solucionarlo?, de esta forma el cliente se involucra y comienza a confiar de nuevo en el servicio.

Compañía y vendedor; lo mismo ocurre cuando el cliente ha tenido un mal comienzo con la compañía o vendedor y se siente engañado. Siempre disculparse e intentar ofrecer un valor añadido (Descuentos, regalos, muestras gratuitas..etc.) por las molestias que haya podido tener.

Prejuicios; los prejuicios no suelen expresarse por lo que son difíciles de debatir. Hay que estar atentos ante cualquier actitud negativa y realizar preguntas abiertas para descubrir la causa de dicho comportamiento.

Dudas; el cliente duda que el producto vaya a proporcionarle un buen beneficio. Eso es fácil de rebatir, ya que habrá solo que probar al cliente que se dice la verdad. La mayoría de las veces, el cliente duda porque el vendedor no ha sabido explicarlo correctamente.

Ya sólo quedaría el último paso..."El cierre", pero este necesita un post completo.

¡Suerte y mucho éxito!